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小区域da品牌 中小涂料品牌de突围zhi道
小区域da品牌 中小涂料品牌de突围zhi道

作为中小涂料企业一直ren为一级shichang(省会chengshi)竞zheng激烈,不适合中小品牌desheng存,往往选择放弃,同蔮ei嵫≡穸秙hichang作为重点开发对象,在mouxie重点省份(ru浙江、江su)yidishi一级代li商为主,然而这xiedishi级代li商却在自己所chudedi级chengshi做得成功dehenshao,更多de是进行pi发,jiaoyouxiang镇shichangde代li商lai耕yunshichang,把shichang更一步de下沉,礲i灰部蓎i说做为中小涂料shichang中消费qian力judadedi级中xinshichang失守了,收获de只是部分县级shichang和部分xiang镇shichang。即使偶尔有一xie在dishi级中xinyi零shoushichang开发为主,shichang销shou稍微有点影响力de代li商客户也bei立邦、多乐士dengqiang蕄o放苹⑹禹耥馾e盯着,随时都有可能改弦易謒o晌猼a们de客户。     针对目前这zhongshichang情kuang,中小涂料品牌bi须要树立“小区域da品牌”de经ying思路,通过选重点建热点,树立yang板shichang,从而da到yi点影响面,继而带动周边shichangde效guo。

    一、集中资yuan,重点tou入
 
      
中小涂料企业首先要做de是对自己所属区域客户分属shichang摸qing,找出重点shichang,例ru,mou品牌在江浙两dishichang客户数liangjiao多,客户相对bijiao集中,该品牌de运作重点应放在江浙,将资yuan集中,倾斜tou放,重点shichang重点秠uanⅫBR>
        1、公司广告资yuande重点tou入:将部分shichangde广告费yong适当削减,或者公司额外拿出部分费yong,重点tou入江浙shichang;ru:可yi将湖南、河北、福建shichangde广告tou入进行削减,集中tou放到浙江shichang。增加重点shichangde广告tou放力度。

        2、客户广告de集中tou入:将江浙shichangde客户广告tou放ji划作为一ge整体,you公司统一规划,统一进行集中tou放,各客户零星tou入适当kaolv,biru:根据客户07年度de销liang情kuang,通过和客户de沟通,让每ge客户拿出07年进huo额de1%,公司拿出07年浙江shichang销shou额de1%-2%作为浙江shichangde广告费yong集中在浙江shichangtou放广告。

    3、人力资yuande重点tou入:重点shichang人员tou入应ben着按xutou入de原ze,当shichang建she发展到mou一阶段xu要不同lei型de人cai时,及时调整人caijie构,ru:开发qi应tou入开发人员,不局限人员数liang,开发为主。shichang扶持阶段,客户所属开发人员定qi沟通gen进,同时派出具有扶持能力de业wu人员和ji术人员gen进客户进行扶持,协助进行shichangying销,原开发人员适时配合经销商开发二级代li商。shen謑iang蓎iyi扶持小组de形式派驻扶持客户。扶持小组demo式为一ge小组2ge人,分bie具有擅长小区开发及油木工网络建she、二级代li商开发和装饰公司工cheng开发de人员组成。

        4,推广资yuande重点tou入:新产品de发bu会、新项目de试点推广和其它具有ying销性质de推广活动,均优先kaolv在重点shichang进行试点,总zhi要使人gan觉到企业是在不停denu力着、活动着,给客户增添信xin。

    二、加qiang零shou,树立口bei

        ren何shichang没有零shou就没有sheng存de縵han洌縫i发只是暂时de销liang增长,根基不牢固,ru同蒫heng步ǜ呗ァRhuai┘鄹裆险腔蛘咄芯簔heng更加激烈,总代li商bei二级代li商抛弃是迟早de蔿v椋趕hichang上能长久desheng存,在未laide竞zheng中有一席zhidi,bi须要有零shou做支撑。

        做零shou,作为中小品牌常常面临着品牌知名度不高,客户不愿意购买或者推广难度dade问题,jueda部分ren为业主购买de是知名度高de品牌,ru立邦、多乐士deng,而实际蓌ian趓en何一geshichang,立邦、多乐士de品牌销liang总和均没有超过30%deshichang份额,零shou仍然有hendade縵han淇赏凇Ⅻ/P>

      在hen多di级chengshi,代li商普遍ren为零shou难做,shichang上80%yi上de客户将精力放在寻找二级代li商上,只有瞙uai键FONT face="Times New Roman">20%de品牌在坚持做零shou。试想:我们是和80%de竞zheng对手quzheng夺shichang容易还是和20%de竞zheng对手quzheng夺shichang容易?而我们目前de客户往往选择前者。原因是做pi发老板一ge人就可yi了,做零shou却不行。这就注定我们de客户群中有人永远做不da。或者说没有更da一步de发展。

        要想成为区域性da品牌,bi须在客户所在de中xinchengshiyi零shoushichang为主,rushi家庄shichangde金鱼漆、南jingshichangde天祥漆,yi及重庆shichangde宏漆均是在mou一区域零shoushichang小有建树。

        1、建立油木工网络,完善油木工激励机制。我们deshichang定位不是zui祎ou藄hichang,同时,我胵ie膊皇莦ui高端品牌,中小涂料品牌就是适合jueda部分工薪阶层家庭装修使yong。油木工资yuan永远是我们zheng取de对象。我们de激励机制不能低于同行同档次品牌。

    2、适当de建立销shou队伍。未laide竞zheng不是产品de竞zheng,不是渠道de竞zheng,而是人cai间de竞zheng、tuan队de竞zheng,建立一ge适合自己公司de销shoutuan队,进入小区进行贴身销shou。you其在江浙shichangde县镇级shichang,小区开发仍然具有十分qiangdadeqian力。

    3、加qiang客户口bei建she。良haode品牌mei誉度蕅ie籫e企业做da做qiangdeguanjian。也是涂料代li商进行零shoude重要方式。建立客户口bei包kuo建立在shi工者(油木工)间de信誉口bei,建立在同行和建材商间demei誉口bei,建立在业主间de服wu口bei和质liang口bei。

    4、通过网络BBS论tandeng进行口bei选择。客户选择涂料品牌de途径主要有广告选择、邻里jieshao、shi工人员推荐及网络推荐。网络苲han癲e今天,you其是80后de年轻人在选择购买商品前有jueda部分de人会上网搜索,即使是chu步选定de意向品牌,ta们更多de会在网络上进行评bi选择。针对80后deying销,我们应转变观念,ying合网络宣传,建立网络推广。通过在BBS上进行发表使yong油漆de体yanwen章deng,树立口bei,yin性宣传。

    三、选择卖点,集中宣传

      中小品牌de涂料选择ruguoyi品牌宣传为主,有限de广告费yong难yi产sheng预想de效guo。分散de宣传不能起到引起客户注意力de效guo。作为中小涂料品牌,不论是小区广告、路牌广告、车身广告或者电视广告,瞙uaiサプ銎放芼e选择,还应该突出mou一产品卖点,通过卖点宣传让客户更能ji住品牌。biru一ge服装店,广告宣传时宣传它就蕅ie籫e服装店,不会给客户留下太深deji忆,ruguo宣传时突出这ge服装店蕅ie籫epang人服装zhuan卖店,给人de印象应该会更深刻。在涂料行业,ru立邦de净蝑uan盗校嗬质縟e五合一系列,华润无qi喷涂给顾客留下de印象会bijiao深刻,hen多人就冲着该卖点qu寻找产品。    

      涂料企业品牌de宣传过cheng中,在不同deshichang,所选择de卖点也应该不同。集中宣传产品de卖点,同时不忘品牌宣传。能起到事半功倍de效guo。

      biru在浙江shichang,丝光乳jiao漆de销liangbijiaoda,可yi根据丝光乳jiao漆de卖点进行提炼宣传。在局域shichang,mou品牌de深se板材zhuanyong漆yi及311产品de卖点bei经销商提炼出lai作为zhuan门de卖点进行宣传,反而起到了一定de效guo。

    四、增加沟通,促销压huo
     在江sushichang,su州雅士利漆利yong促销压huode形式,促使mou中小涂料品舙o嵛尬突Щ鵥en放弃该品牌de经ying,将全部de精力放在雅士利漆上,无论是在店面chen列还是在cang库库存,雅士利漆都已经将该品舙o醞i出。

    中小涂料企业应根据shichangxu求,不定qide推出新产品、新包装,在价格she定上面保留促销利润,同时通过不同de促销mo式,促使客户建cang压huo。针对新产品推出情kuang,重点shichangde区域客户定qi组织集中沟通,通过小区域de客户定qiju会、培训、新产品发bu,并不定qideshe定产品促销mo式,引导客户进行主推,qiangzhan客户其ta品牌縵han洹T谇騭hichang,要定qi进行业wu人员、导购人员集中培训,加qiang公司与客户zhi间de沟通培训,改变客户原有deying销思路,把dapi发型客户逐渐要转变为零shou型客户,把pi发商转变为服wu商。

    五、qiang化形象,导购与展蔶ing⒅?BR>
    zhuan卖形象进一步qiang化,重视店内展示和导购工作。

     在县cheng或者在xiang镇shichang,店面房zubijiao便宜,一般店面bijiaoda,但shou卖产品系列bijiao多,导购人员导购能力相对jiao差,因此,针对区域shichang应推出更能凸xian展示功能及体yan功能de店面形象。目前中小涂料企业de店面宣传主要体现在一ge门头、一ge背jing墙、两块yang板、三gehuojia。所有de店面基ben雷同,hao无ge性。产品展示仅限于摆在huojia上,桶或包装xiang上面从产品名称不同,其ta基ben相同,有de连错bie字都是相同de。bie薲eng么觢ai没有接chu过涂料de主家分辨出haohuai,哪怕蕅ie籫e从业几十年dezhuan业涂料研发工cheng师就是从产品包装上面也是难yi分辨haohuai。因此店面形象应顺势而动,体现产品展示和装修知识,让顾客能自己选择判duan。

    1、分区展示:一ge60ping米de店面可yi分为新品促销区、yang板展示区、产品选购区、洽谈区、收银区、产品堆头区、调se区、喷涂展示区dengdeng。分lei展示、分区展示,能更haode让顾客选择和了jie产品。

       2、产品展示:每一ge产品都只有一ge卖点,而这ge卖点瞙uaiサヒ玫脊喝嗽敝溃匾猟e是让客户知道,而qie要让客户明白产品de卖点就是顾客ben身dexu求点。因此给每ge产品编写精meide故事,通过故事或真实事例laijieshao产品卖点,yi故事laiqian移默化de影响顾客de选购。

       3、效guo展示:客户xu要de不是涂料,而是装饰de效guo。hen多企业做yang板所展示de往往是产品完meideshi工效guo,这xie对影响顾客选购所起de作yong并不是henda,因为所有de涂料销shou企业做出de涂料yang板效guo都蕅ie粂angde,单纯de从涂料yang板上根ben无fa作出选择de判duan。效guo展示所遵循de一ge原ze是:发现问题——提出问题——让客户意识到问题de严重性而迫切de想qujie决问题——提出jie决方an——jie决zhi道在XX产品。biru客户yongde是黑胡tao木,该板材容易发白,但蕅iang突Ф苑赘鵥en没有ren何印象,此时应拿出一块发白de和一块不发白deyang板,并向顾客jie释发白de原因,zui后告诉顾客,深se板材zhuanyong漆能予yijie决这ge问题。因此,店内yang板效guo展示应该根据产品卖点做出de对bi性展示。

     中小涂料企业因实力及人力限制,想全guoshichang全面开花bijiao困难,因此一定要jie合企业ben身shichangbu局选重点、建热点,yi点带面。选择一xie重点shichang,做开这xieshichang,就会影响整geshichang。因而一定要选准重点shichang,并qie重点突po,磞ou肆Α⑽锪Α⒆式鸱矫嫒媾浜稀=ㄈ鹊闶茄≡褚粁ie容易da开deshichang做热、做火,成为一ge榜yang,形成极haode示范效应。有重点、有热点,逐点突po,就会形成整体shichang。充分发挥自身de优势,抓hao几ge要点,提纲qie领,hen容易取得成效。

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